企業(yè)的增長陷阱：為什么你的增長活動(dòng)越做效果越差？
如果我們不知道自己錯(cuò)在哪里，還一昧著繼續(xù)努力，這就是浪費(fèi)時(shí)間和資源的行為了
讀前思考3秒：你覺得企業(yè)做增長時(shí)，經(jīng)常犯的錯(cuò)誤認(rèn)知有哪些？
“你的店生意怎么樣？”
當(dāng)被問到這句話，相信大部分老板都會(huì)不由自主地說：“唉，這年頭生意不好做啊！”、“沒什么客人啊，還欠著供應(yīng)商一大筆錢啊”等等之類的抱怨。
這些抱怨，很多都是在說著同一步問題：沒客人——也就是流量增長問題。
如今消費(fèi)者習(xí)慣和喜好在不斷變化，各種潛在的競爭者也不斷涌現(xiàn)。從互聯(lián)網(wǎng)紅利流量到大家說的流量枯竭，再到現(xiàn)在各種線下流量場景的爭奪戰(zhàn)……
可見，流量問題，這是任何一個(gè)企業(yè)和品牌都要面臨的問題。畢竟，做生意如果沒客人，怎么賺錢啊。
但是企業(yè)的生意增長，真的只是流量問題嗎？
不一定。
有人會(huì)說了，我的店就是因?yàn)闆]客人來才生意下滑的啊。嗯，我本人也開過店（后來我發(fā)現(xiàn)還是喜歡專注營銷咨詢和策劃這個(gè)職業(yè)），老板面臨房租、人工、供應(yīng)商和投資人等各種壓力，所以我非常理解這種心情。但是你有沒有想過，客人為什么不來你這而去別人那呢？
所以，我們很多企業(yè)管理者在給自己的企業(yè)做營銷運(yùn)營時(shí)，以為企業(yè)出了問題就是流量問題，然后就盲目做各種低價(jià)引流活動(dòng)，最后企業(yè)的生意還是起不來，而且還可能因各種活動(dòng)損害了品牌形象。（這樣的情況太多了。。。）
說了這么多，怪獸先森只想讓各位做企業(yè)的朋友們知道：生意不好，不能只看問題的表象，要看問題背后的真正原因。
企業(yè)的問題千千萬萬種，今天我就以流量增長問題為切入點(diǎn)，去看流量背后常見的原因和一些想法。
PS:影響企業(yè)的宏觀層面的政策環(huán)境和企業(yè)管理、資金等問題不是今天討論的話題，我就從企業(yè)流量角度出發(fā)，主要分享兩大點(diǎn)：
第一，做增長常犯的錯(cuò)誤認(rèn)知；第二，門店/企業(yè)的增長要素。
一、做增長常犯的錯(cuò)誤認(rèn)知
如果我們足夠努力，資源條件也不比別人差，但是就是沒有什么進(jìn)步或效果。這肯定是我們做錯(cuò)了什么。而如果我們不知道自己錯(cuò)在哪里，還一昧著繼續(xù)努力，這就是浪費(fèi)時(shí)間和資源的行為了。
同樣，這種情況對(duì)于企業(yè)來說也經(jīng)常見，很多人在做增長時(shí)，經(jīng)常做了很多看似很努力的事，卻沒給企業(yè)帶來什么效果；更嚴(yán)重的是，反而可能把好好的一個(gè)店給做垮了。
而這些問題的背后，更多是我們對(duì)增長的認(rèn)識(shí)出現(xiàn)了錯(cuò)誤的認(rèn)知，導(dǎo)致了錯(cuò)誤的行為，自然生意也不好。
其中，每個(gè)人的認(rèn)知不一樣，錯(cuò)誤的認(rèn)知也不一樣。但常見的有以下三點(diǎn)：
1.生意不好=引流不好？
你覺得生意不好就是引流不好嗎？
這種認(rèn)知錯(cuò)誤最多人犯了。
很多人以為營業(yè)額下滑了，第一時(shí)間就是想著如何通過各種引流活動(dòng)來增加流量、提升營業(yè)額。比如低價(jià)促銷、各種贈(zèng)品營銷來引流，甚至陷入“生意不好—促銷打折—營業(yè)額暫時(shí)提升了—產(chǎn)品打折導(dǎo)致利潤也低—提價(jià)，客人卻不來了—更低價(jià)促銷”這種惡性循環(huán)中，生意越來越不好。
大家想想自己是不是這樣做的？或者看看身邊的一些店，是不是這樣把自己的店越做越差的？
因?yàn)槠髽I(yè)的生意好不好，是由多種原因?qū)е碌模⒉恢皇且?流量的問題。
比如，開在商場里最旺人流量的店，也有會(huì)倒閉的——可能是因?yàn)槠涞昀锏漠a(chǎn)品與該商圈群體不符合或是因?yàn)槔习宀欢芾?、運(yùn)營成本太高、客戶體驗(yàn)不好導(dǎo)致復(fù)購率低……這些都可能是這家店倒閉的原因，而不是說有流量就能保持生意好。
再如，同樣是賣產(chǎn)品，擁有百萬粉絲的自媒體大號(hào)可能不如一萬粉絲量的小號(hào)賣得好——可能因?yàn)槟氵x擇的產(chǎn)品、文案、粉絲質(zhì)量等因素，都可能成為大號(hào)賣不過小號(hào)的原因。
所以，生意不好，并不一定就是引流不好。
熟悉我們的朋友都知道，雖然我們團(tuán)隊(duì)給很多門店和品牌做了很多引流活動(dòng)，但這些都是我們給企業(yè)做營銷策劃的一部分，很多門店能夠起來還有背后我們給企業(yè)做的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的梳理、品牌的重新定位、用戶消費(fèi)體驗(yàn)的優(yōu)化和CRM的建立等工作。（像我這么愛說大實(shí)話的營銷人，好像不多了）
另外，對(duì)于具體怎么找出自己企業(yè)生意不好的背后原因，這個(gè)不同企業(yè)不同情況，無法在文章一一寫完。這需要根據(jù)每個(gè)企業(yè)做具體分析和診斷，才能對(duì)癥下藥。這也是我們做營銷咨詢存在的意義。
2.做營銷=打折？
你覺得做營銷就是打折促銷嗎？
我們經(jīng)常會(huì)聽到一些企業(yè)的市場部，說搞個(gè)營銷活動(dòng)，然后就是出了一個(gè)打折促銷的方案。
營銷涵蓋的內(nèi)容不只是打折促銷。根據(jù)營銷大師菲利普.科特勒的《營銷管理》所說，營銷包含了產(chǎn)品、價(jià)格、推廣、渠道四大框架內(nèi)容。
如果回到更本質(zhì)的層面，營銷更重要的是對(duì)需求的管理，通過需求的洞察去創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值等一些列的工作，最后來實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利增長的目的。其中實(shí)現(xiàn)的方法就有品牌定位、產(chǎn)品價(jià)值梳理、用戶消費(fèi)體驗(yàn)的優(yōu)化、成本的管理、引流策劃等等，這些都屬于我們做營銷的范疇（今天主要不是討論營銷的概念，就不展開了）。
總之，我們要明白，促銷打折只是我們做營銷的其中的一個(gè)部分，并不等于企業(yè)營銷的全部。我們管理企業(yè)，我們賣產(chǎn)品，需要根據(jù)市場、目標(biāo)用戶和企業(yè)本身去制定適合自己的營銷策略和運(yùn)營規(guī)劃，這樣才能讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)健康的增長——而不是盲目地打折，浪費(fèi)了企業(yè)資源和損害品牌形象。
3.你覺得好=用戶覺得好？
你覺得一瓶500ML的水能賣多少錢？
我曾經(jīng)還真做過測試，端著一瓶水問了一些人。每個(gè)人回答的角度不一樣，答案也不一樣。在餐飲業(yè)，尤其是做廚師出身的老板，有些人更多會(huì)從成本上考慮。比如這個(gè)水從生產(chǎn)到運(yùn)輸，再到送來這里等等方面的成本一共多少，然后應(yīng)該賣多少比較好——這就是很多企業(yè)管理者的角度，從成本考慮。
但是，這只是企業(yè)“覺得”這個(gè)價(jià)格好而已，用戶不一定就會(huì)認(rèn)可。
因?yàn)橛脩糁魂P(guān)注自己的感受，并不關(guān)心你的成本和是否盈虧。
用戶覺得某款產(chǎn)品好不好或賣多少錢，主要看什么？用戶看品牌，看場景，看包裝設(shè)計(jì)。
比如康師傅1塊錢；依云礦泉水賣十幾塊錢，這就是品牌的溢價(jià)作用。
再如，去年有一次，我和一位做餐飲的朋友去酒店里的餐廳吃飯，我們其中點(diǎn)了一道咕嚕肉，餐廳的標(biāo)價(jià)是48元。然后我那個(gè)做廚師的朋友非常懂行地說，這成本其實(shí)10塊錢都不到。（不愧是有經(jīng)驗(yàn)的廚師）
我看了一下，雖然這道咕嚕肉材料成本和制作成本不到10元錢，但是它的器具和配菜的擺放，還有一些干冰冒出來的效果等，這些感覺讓消費(fèi)者至少覺得這道菜看起來40元以上了；再加上在酒店里的這個(gè)場景襯托，消費(fèi)者對(duì)于48元也就不覺得貴了。
所以，有些東西并不是你覺得好就是好，而是要以用戶的感受出發(fā)，通過品牌、場景、包裝設(shè)計(jì)和服務(wù)體驗(yàn)等去讓用戶覺得值和好。
以上三點(diǎn)就是我們常犯的一些增長錯(cuò)誤認(rèn)知，當(dāng)然除開這三點(diǎn)還有其他很多方面，這個(gè)都是需要我們?nèi)シ此伎偨Y(jié)。更多方面就不一一展開了。
總之，企業(yè)在經(jīng)營的過程中，對(duì)于營銷增長方面，盡量不要做出一些看起來很不錯(cuò)而實(shí)際上對(duì)企業(yè)并沒有多大幫助的行為。盲目的營銷行為，就是對(duì)企業(yè)資源的一種浪費(fèi)。我們我們要有規(guī)劃和合理地開展?fàn)I銷增長活動(dòng)，才能給企業(yè)帶來真正健康的成長。
（來源：微信公眾號(hào)“怪獸先森”）