后來(lái)者哈羅單車(chē)“攪局”靠什么？
哈羅單車(chē)COO韓美稱(chēng)，共享單車(chē)格局已定，目前摩拜、ofo都在往下走，哈羅的目標(biāo)是第一。除了單車(chē)、電動(dòng)車(chē)，哈羅也在籌備汽車(chē)，未來(lái)單車(chē)只是其整個(gè)出行業(yè)務(wù)的流量入口。哈羅在嘗試為商家引流收費(fèi)等新盈利模式。
“共享單車(chē)領(lǐng)域已經(jīng)進(jìn)入存量市場(chǎng)，新手再進(jìn)來(lái)，至少要花5倍的價(jià)格。” 哈羅單車(chē)COO韓美對(duì)全天候科技說(shuō)。
在她看來(lái)，單車(chē)大戰(zhàn)已經(jīng)進(jìn)入尾聲，而哈羅將是這場(chǎng)戰(zhàn)役的勝利者之一。去年年底，哈羅單車(chē)突破重圍，目前已經(jīng)在共享單車(chē)市場(chǎng)占據(jù)一席之地。韓美認(rèn)為，共享單車(chē)市場(chǎng)不會(huì)出現(xiàn)一家獨(dú)大，而是兩、三個(gè)玩家共同分割市場(chǎng)。
“我們的目標(biāo)是第一。目前的趨勢(shì)是，摩拜和ofo都在往下走，而我們每個(gè)方面都是向上的。”她說(shuō)。
今年5月，阿里巴巴集團(tuán)學(xué)術(shù)委員會(huì)主席、湖畔大學(xué)教育長(zhǎng)曾鳴在湖畔大學(xué)曾透露，哈羅單車(chē)日訂單數(shù)已經(jīng)超過(guò)摩拜和ofo的總和。對(duì)此，韓美向全天候科技表示，數(shù)字相差不大。
哈羅單車(chē)提供的最新數(shù)據(jù)顯示，哈羅單車(chē)目前的日均訂單量約2400萬(wàn)單，注冊(cè)用戶(hù)約1.9億人，其中日均活躍用戶(hù)近1200萬(wàn)人。
哈羅的用戶(hù)出現(xiàn)高速增長(zhǎng)，和今年3月實(shí)行的芝麻信用650分以上用戶(hù)免押金策略有關(guān)。去年9月份開(kāi)始，哈羅單車(chē)就開(kāi)始有免押金的想法，但這個(gè)策略對(duì)公司的資金產(chǎn)生影響，因此在與螞蟻金服談妥新一輪融資后才在全國(guó)開(kāi)始實(shí)行。
今年6月1日，永安行發(fā)布公告稱(chēng)，螞蟻金服全資子公司上海云鑫以不低于14.68億美元的整體估值，向永安行低碳增資19億元。
哈羅單車(chē)發(fā)展至今，螞蟻金服已經(jīng)多次投資，除了今年6月的增資，去年12月、今年4月，螞蟻金服分別投資了哈羅單車(chē)的D1、D2輪融資。對(duì)于未來(lái)的發(fā)展，韓美表示，螞蟻金服會(huì)持續(xù)支持哈羅單車(chē)。
韓美稱(chēng)，目前哈羅單車(chē)資金充足，要繼續(xù)拓展市場(chǎng)，盈利還不是今年關(guān)注的重點(diǎn)。
不過(guò)她也提到，哈羅從一開(kāi)始造車(chē)到運(yùn)維都注重控制成本，目前每天每輛車(chē)運(yùn)維成本0.3元，折舊成本0.6元，現(xiàn)在用戶(hù)騎行的收入已經(jīng)能夠覆蓋成本。
哈羅單車(chē)也在探索新的盈利模式，包括為B端商戶(hù)提供引流服務(wù)、車(chē)身廣告等都在摸索階段。
就共享單車(chē)行業(yè)當(dāng)下的局勢(shì)以及哈羅單車(chē)未來(lái)的發(fā)展策略，全天候科技獨(dú)家對(duì)話(huà)了哈羅單車(chē)COO韓美。
以下為對(duì)話(huà)內(nèi)容，全天候科技做了編輯整理。
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單車(chē)格局已定，哈羅定位整個(gè)出行
全天候科技：今年6月，哈羅宣布拿到螞蟻金服的新一輪投資，這輪融資后哈羅單車(chē)的首要戰(zhàn)略是什么？
韓美：還是注重提升技術(shù)和服務(wù)，布局業(yè)務(wù)，占據(jù)市場(chǎng)。這也是螞蟻很支持我們的一點(diǎn)。未來(lái)我們一定是定位在整個(gè)出行領(lǐng)域的布局，我們目前有單車(chē)、助力車(chē)、目前也在籌備汽車(chē)。
全天候科技：哈羅單車(chē)創(chuàng)始人楊磊近期曾對(duì)媒體稱(chēng)，對(duì)手已經(jīng)不是摩拜和ofo，為什么做出這樣的判斷？
韓美：因?yàn)槟壳肮蚕韱诬?chē)已經(jīng)進(jìn)入了存量市場(chǎng)，格局基本上已經(jīng)穩(wěn)定。我們覺(jué)得哈羅更多聚焦于出行，而不是單車(chē)，所以說(shuō)我們的對(duì)手不是摩拜和ofo。
出行是超萬(wàn)億的市場(chǎng)，它也需要優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)進(jìn)來(lái)，而現(xiàn)在我覺(jué)得這個(gè)（領(lǐng)域）團(tuán)隊(duì)太少，未來(lái)出行的市場(chǎng)非常巨大，需要很多的參與者一起來(lái)共建。哈羅目前的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，要復(fù)制到其他業(yè)務(wù)也是有潛力的，比如打車(chē)，無(wú)人駕駛等。
我們現(xiàn)在有非常龐大的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，可以同時(shí)維護(hù)單車(chē)和電動(dòng)車(chē)，平臺(tái)上還有這么大的流量和用戶(hù)基礎(chǔ)，共享單車(chē)業(yè)務(wù)最主要的作用是變成別的業(yè)務(wù)的基石，流量的入口。
運(yùn)維是所有業(yè)務(wù)的托底。能夠同時(shí)運(yùn)營(yíng)上千萬(wàn)的單車(chē)，在全國(guó)280多個(gè)城市這樣高效，我們還是有優(yōu)勢(shì)的。
全天候科技：和其他團(tuán)隊(duì)相比，哈羅在三、四線(xiàn)城市，甚至是更下沉的渠道中，積累起了哪些優(yōu)勢(shì)？
韓美：渠道下沉，對(duì)團(tuán)隊(duì)的要求非常高，我們現(xiàn)在開(kāi)了280多個(gè)城市。每一個(gè)城市保證同樣的運(yùn)營(yíng)效率、做事風(fēng)格和流程，是很大的挑戰(zhàn)。另外，保證組織文化的傳承，對(duì)每一個(gè)基層員工的培訓(xùn)，這里面是對(duì)管理的要求挑戰(zhàn)非常大的。
哈羅的組織能力比較強(qiáng)，在人才培養(yǎng)上比較迅速，年輕人成長(zhǎng)速度比較快，所以我們下沉的人才是有保障的。現(xiàn)在的三四線(xiàn)、四五線(xiàn)城市，對(duì)運(yùn)營(yíng)的要求會(huì)更高，因?yàn)閳?chǎng)景也更為復(fù)雜，城市各方面的基礎(chǔ)設(shè)施條件不像一線(xiàn)那么好，很多人用單車(chē)不是做公共交通的接駁，而是直接的出行需求。另外，如何讓你的車(chē)不被騎到農(nóng)村，保證一定的車(chē)輛效率，這里面可能需要一些禁停區(qū)，電子圍欄，需要通過(guò)很多智能技術(shù)來(lái)保障有效的運(yùn)力。
全天候科技：一線(xiàn)城市是哈羅最后要攻下的陣地嗎？運(yùn)營(yíng)費(fèi)用有多高？
韓美：我們?cè)诓糠忠痪€(xiàn)城市已經(jīng)有少量投入?，F(xiàn)在我們的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用肯定是高的，因?yàn)橐痪€(xiàn)城市車(chē)少。單位面積車(chē)少，運(yùn)營(yíng)成本肯定高，以后投入的車(chē)數(shù)量合理了，成本就會(huì)降下來(lái)。
不過(guò)實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)，同行的成本比我們高很多。有時(shí)候不是取決于所在城市或是投入車(chē)量的多少，在于很多同行自己沒(méi)有管理好，有人根本就搞不清楚到底花了多少錢(qián)，利用效率不高，哈羅整體的效率很高的。
全天候科技：目前在競(jìng)爭(zhēng)最激烈的一線(xiàn)城市，運(yùn)營(yíng)推廣面臨哪些阻礙？
韓美：其實(shí)我們?cè)谏虾Ｒ彩鞘斟X(qián)的，從營(yíng)收來(lái)看差別不大。但是一線(xiàn)城市進(jìn)駐的品牌很多，政府肯定要考量。如果過(guò)量投放，那么政府會(huì)進(jìn)行總量控制。對(duì)于新進(jìn)的品牌有比較高的門(mén)檻，比如說(shuō)要求車(chē)輛必須智能、質(zhì)量有保障、押金要接受監(jiān)管等，不過(guò)現(xiàn)在這些標(biāo)準(zhǔn)都在擬定當(dāng)中。
全天候科技：有人會(huì)覺(jué)得哈羅錯(cuò)過(guò)了在一線(xiàn)城市投放大量車(chē)輛的黃金時(shí)間段，你如何看待這種說(shuō)法？
韓美：我覺(jué)得倒不能這么說(shuō)。因?yàn)橛脩?hù)需求擺在這里。用戶(hù)需要你，你只要提供好的服務(wù)，市場(chǎng)遲早都是你的。我覺(jué)得倒不用那么著急。
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探索新盈利模式：服務(wù)B端+車(chē)身廣告
全天候科技：你們目前的成本和營(yíng)收情況如何？
韓美：成本方面，我們是折舊六毛，運(yùn)營(yíng)三毛，也就是說(shuō)我每天一輛車(chē)能收到一塊錢(qián)，基本就能覆蓋成本，總體來(lái)說(shuō)我們現(xiàn)在是翻臺(tái)率三點(diǎn)幾。
如果都收錢(qián)的話(huà)肯定是很好的，不過(guò)我們也會(huì)看，有些用戶(hù)他是高頻使用的，那一次一塊對(duì)他來(lái)說(shuō)可能還不夠刺激，我們就可以給他月卡，便宜點(diǎn)來(lái)鼓勵(lì)用戶(hù)能夠更好地長(zhǎng)期使用服務(wù)?？傮w來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在營(yíng)收是非常健康的，收益應(yīng)該能覆蓋我們的成本。
全天候科技：也就是說(shuō)你們主要的營(yíng)收是來(lái)自于共享單車(chē)的騎行費(fèi)用，而且現(xiàn)在可以覆蓋成本？
韓美：對(duì)，我們不靠押金，這個(gè)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到了免押金時(shí)代，包括同行也在跟進(jìn)。所以說(shuō)押金這一塊沒(méi)有什么明確的利益訴求。
下一步我們更多聚焦在主營(yíng)業(yè)務(wù)，也就是騎行上面，我們現(xiàn)在已經(jīng)能夠覆蓋成本，再調(diào)高比例，高一點(diǎn)就有利潤(rùn)了。
全天候科技：哈羅現(xiàn)在還有哪些盈利模式的探索？
韓美：兩年時(shí)間以來(lái)，很多伙伴都是拿著錢(qián)說(shuō)，哈羅能不能跟我合作？目前的（B端）合作主要是在平臺(tái)上通過(guò)兌換優(yōu)惠券的方式。用戶(hù)除了騎車(chē)之外，它還獲得優(yōu)惠券，對(duì)用戶(hù)也是一種福利。
我們現(xiàn)在的合作商家包括網(wǎng)易嚴(yán)選、餓了么、良品鋪?zhàn)拥?，網(wǎng)易嚴(yán)選在哈羅平臺(tái)上的轉(zhuǎn)換率非常高。拿到優(yōu)惠券之后，他們可以直接去第三方的app上下單?，F(xiàn)在我們還沒(méi)有開(kāi)始收費(fèi)，但是很多商家是愿意為我們的流量付費(fèi)的，所以這塊以后可以產(chǎn)生收入。
全天候科技：是否會(huì)像ofo一樣做車(chē)身廣告？
韓美：我們有一個(gè)新業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在策劃這件事，但還沒(méi)有具體的項(xiàng)目出來(lái)。每個(gè)城市都需要進(jìn)行廣告資質(zhì)申請(qǐng)，現(xiàn)在還在摸索中。
之前我們?cè)谀喜?、合肥，嘗試過(guò)和媒體、政府部門(mén)合作車(chē)身宣傳廣告，不過(guò)那是不收費(fèi)的。哈羅目前還是專(zhuān)注主業(yè)，做好基本功，其他更多的盈利模式都要建立在基本功的基礎(chǔ)上。
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螞蟻金服讓哈羅從被動(dòng)變主動(dòng)
全天候科技：去年6月份，成為資本沙燁把螞蟻金服和哈羅的高層組在一起，這對(duì)于哈羅意味著什么？當(dāng)時(shí)你們是不是還在比較困難的時(shí)候？
韓美：哈羅一直都比較困難，去年年初，沒(méi)有資本方覺(jué)得你能跑出來(lái)。不過(guò)我們最初做智慧停車(chē)項(xiàng)目的那些投資人都是非常優(yōu)秀的，這些投資人給了我們非常重要的幫助。他們?cè)趫F(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型做共享單車(chē)后的第一輪都有跟投。
成為資本沙燁非常看重團(tuán)隊(duì)，他很有眼光，他對(duì)我們進(jìn)行了全面的考核，后來(lái)介紹了我們和螞蟻金服接觸。
全天候科技：去年年中的時(shí)候，共享單車(chē)還有不少玩家，螞蟻金服當(dāng)時(shí)選擇哈羅的原因是什么？
韓美：我相信螞蟻金服也接觸了很多同行。最終選擇我們，首先第一個(gè)跟哈羅的合作是從業(yè)務(wù)開(kāi)始的，最早我們?cè)谥Ц斗矫婧献?，接觸過(guò)程中彼此建立了好感，他們覺(jué)得這個(gè)團(tuán)隊(duì)還是不錯(cuò)。阿里的組織能力很強(qiáng)，阿里對(duì)團(tuán)隊(duì)、對(duì)組織非?？粗亍Ｎ浵伩吹焦_的團(tuán)隊(duì)覺(jué)得在當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)里面是很強(qiáng)的。
雖然我們有后發(fā)的劣勢(shì)，但是投資人肯定也會(huì)分析，覺(jué)得如果要選的話(huà)，選哈羅應(yīng)該是比較好。螞蟻金服的投資對(duì)我們至關(guān)重要，當(dāng)時(shí)不算是生死攸關(guān)，卻讓我們從被動(dòng)變主動(dòng)了。在尋找投資的時(shí)候，有了螞蟻金服的背書(shū)，也順利了很多。
全天候科技：螞蟻金服具體給哈羅提供了什么支持？
韓美：螞蟻金服給我們很大的支持，包括業(yè)務(wù)上的協(xié)同，對(duì)我們方方面面都賦能比較多，比如阿里云的服務(wù)器，和芝麻信用的合作。同時(shí)他們非常尊重我們的獨(dú)立性、創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的決策。
全天候科技：免押金政策推出具體是怎樣的過(guò)程？從什么時(shí)間開(kāi)始策劃的？去年7月和螞蟻金服接觸的時(shí)候，是否就已經(jīng)有雛形？
韓美：最早純粹是團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的一個(gè)想法。其實(shí)我們最早做單車(chē)的時(shí)候就有這個(gè)想法。
去年行業(yè)里面出現(xiàn)了很多共享單車(chē)企業(yè)不退押金的情況，押金問(wèn)題已經(jīng)嚴(yán)重影響到用戶(hù)使用單車(chē)的熱情，它對(duì)整個(gè)行業(yè)的影響是非常負(fù)面的。
那個(gè)時(shí)候我們覺(jué)得應(yīng)該要解決這個(gè)問(wèn)題。如果這個(gè)問(wèn)題能解決好也是競(jìng)爭(zhēng)力。但是沒(méi)有押金的利益訴求，對(duì)內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)挑戰(zhàn)是更高的。
全天候科技：為什么選擇在今年3月推出？
韓美：最后到今年3月份推出，也是等到團(tuán)隊(duì)的資金相對(duì)寬裕的契機(jī)，不會(huì)因?yàn)槭ミ@部分收入而被打垮。我們這個(gè)時(shí)候已經(jīng)談妥了和螞蟻金服的新一輪融資。事實(shí)上我們從去年9月份開(kāi)始就做了各種免押金的嘗試，比如在校大學(xué)生全部免押、20城芝麻信用、中老年用戶(hù)免押，等等。
全天候科技：螞蟻金服之后會(huì)持續(xù)加碼嗎？
韓美：肯定的，被投資創(chuàng)業(yè)公司需要持續(xù)資本助力，打好基本功后續(xù)才能健康發(fā)展。
全天候科技：之前馬化騰說(shuō)，哈羅被當(dāng)成了阿里的一個(gè)支付推廣工具，對(duì)此你怎么看？
韓美：我覺(jué)得共享單車(chē)能發(fā)展到今天離不開(kāi)支付的普及。國(guó)外有些地方還靠信用卡，體驗(yàn)差很多，互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用得不到很好的發(fā)展。作為支付寶來(lái)說(shuō)，它是大家的客戶(hù)，他沒(méi)有說(shuō)屬于誰(shuí)，用戶(hù)用支付寶的體驗(yàn)也好，我現(xiàn)在免押金了，很多用戶(hù)也會(huì)習(xí)慣使用芝麻信用，這是一個(gè)互相成全過(guò)程。
全天候科技：你怎么看阿里也投了ofo？
韓美：阿里進(jìn)入ofo很早，比滴滴還要早，可能那時(shí)候有些問(wèn)題還沒(méi)有顯現(xiàn)出來(lái)。另一個(gè)方面看，它投資正是說(shuō)明看好共享單車(chē)的前景，這也驗(yàn)證了它眼光沒(méi)問(wèn)題。至于之后的戰(zhàn)略，在這個(gè)賽道上，誰(shuí)更適合長(zhǎng)線(xiàn)發(fā)展，選擇誰(shuí)做種子選手，還要經(jīng)過(guò)更長(zhǎng)時(shí)間的考核。
全天候科技：未來(lái)發(fā)展中，哈羅的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？
韓美：從單車(chē)層面，硬件上面肯定我們的車(chē)是最好騎的，我們有很多專(zhuān)利技術(shù)，包括車(chē)胎。我們的軟件也是最穩(wěn)定的，從來(lái)沒(méi)到過(guò)宕機(jī)。以后要擴(kuò)大出行，我們肯定要積累核心的技術(shù)能力，這是很重要的一點(diǎn)。
還有個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是運(yùn)維，這是我們的優(yōu)勢(shì)，不管是新對(duì)老對(duì)手，他要做要追上都不容易。另外團(tuán)隊(duì)也很成熟，壁壘也很高，組織的架構(gòu)，就像孩子一樣，不是一兩天可以長(zhǎng)成的。
全天候科技：未來(lái)哈羅在共享單車(chē)業(yè)務(wù)上的目標(biāo)是什么？
（來(lái)源：新浪科技）